03 julio, 2007

La guerra de los modos: a la caza y captura del viajero de negocios

La V Radiografía del Viajero Diners Club, presentada el pasado día 24 por el Consejero Delegado para España, Eduardo Rodríguez-Losada ha puesto de manifiesto los cambios que se están produciendo en el mercado de los viajes de negocios. Estos cambios van a ser más visibles cuando el tren de Alta Velocidad acabe de llegar a Barcelona, que será cuando buena parte de la demanda de viajes del Puente Aéreo se trasladará al tren de Alta Velocidad. No hace falta echar mano de muchos antecedentes a este fenómeno ya que para muestra vale lo ocurrido con Sevilla y, más recientemente, con Zaragoza en que en ambos casos la demanda aérea ha pasado de tener una alta cuota a ser prácticamente testimonial o inexistente en el caso de Zaragoza y no más allá de un 10-15% en la relación Madrid-Sevilla.

Así pues, el panorama que se presenta a partir del 1º de Enero de 2008 es, cuanto menos, expectante. Se trata, sin duda, de un mach a tres: por un lado el sector aéreo, y más concretamente el Puente Aéreo, las compañías de bajo coste aéreo y la naciente Alta Velocidad ferroviaria. La lucha por hacerse con segmentos del mercado va a suscitarse en todos los frentes posibles del negocio. Por un lado, los expertos prevén una guerra de precios, de forma más acusada entre el ferrocarril y el bajo coste aéreo, que también afectará a los servicios tradicionales aéreos. Otro campo de batalla se va a producir en las condiciones comerciales, tanto en la forma de vender como en los descuentos y/o penalizaciones dependiendo de las circunstancias de compra y las facilidades que las compañías permitan a sus clientes. En tercer lugar, cada cual va a tratar de buscar su plus diferencial que le permita tener una ventaja competitiva, al menos, con la que enganchar y fidelizar a su clientela. En esta guerra el ferrocarril sale con, al menos, tres ventajas claras: el tiempo de viaje, siempre que no supere más allá de las 2h 45min-3h, cosa que es factible, la de posicionarse en los centros de las ciudades (ojo al parche, empeñarse en llevar el tren a la nueva estación de Sagrera le va a restar muchos puntos no sólo en tiempo de viaje sino en menor competitividad y rentabilidad al ferrocarril) y ser menos estresante que el avión (si se es capaz de resolver a tiempo y adecuadamente las previsibles apreturas de las estaciones de Puerta de Atocha y Sants).

Los viajeros del avión, como los de cada modo, tienen sus tics. El ferrocarril de Alta Velocidad debe ser capaz de dar satisfacción a estos tics como es el de llegar y volar, fiarlo todo al último minuto y otra serie de hábitos propios de los viajeros de negocios. Más adelante, el tren debe ser capaz de convencer a estos mismos viajeros de las ventajas que también tiene el ferrocarril cual es la reserva de plaza y darles la posibilidad, ya de entrada, al inaugurar el servicio, de conjugar las ventajas de uno y otro modo. En estas cuestiones estriba que el éxito de este nuevo modo en el corredor Madrid-Barcelona sea una realidad permanente.

No hay comentarios: