17 enero, 2015

¿Tiene Renfe Viajeros un modelo estratégico ante la liberalización? 12 cuestiones


Esta semana han coincidido las grandes operadoras aéreas y las patronales del bus de larga distancia en solicitar a la ministra de Fomento que ponga coto a la posición prevalente de Renfe en la política comercial por la que la  ferroviaria viene operando con precios bajos y grandes descuentos que afectan muy negativamente a sus respectivas carteras de viajeros. 

Ante esta situación, y la próxima liberalización en el capital del gestor de las infraestructuras aéreas, así como la tibia liberalización ferroviaria prevista para este ejercicio, desde FTF reclamamos que el Ministerio de Fomente proceda de una vez por todas a la clarificación del sector del Transporte en lo que se refiere a la financiación del mismo, el alto grado de intervención de algunos modos (ferroviario) y el escaso grado de apertura al mercado, dominado por vetustos agentes públicos.
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Nos preguntamos, quizá inocentemente, si Fomento y Renfe Viajeros tiene alguna estrategia para abordar la nueva etapa de inicio de la liberalización. Alguien nos puede decir ¿y si la tiene, creen uds que la va a hacer pública?

Lo que está claro es que el posicionamiento y el funcionamiento de Renfe no puede ser el mismo antes que después. Primero competirá durante siete años, en un sólo sector con un solo operador privado y, en función de como vayan las cosas, se extendería el experimento a otras regiones y operadoras. Ya hemos dicho nuestra opinión al respecto de que, ahora mismo, y no digamos con las nuevas infraestructuras de AV previstas, "hai moito arroz para tan pouco polo" ("hay mucho arroz para tan poco pollo"). Siendo el arroz las infraestructuras de AV y el pollo, los viajeros.

Hoy mismo leemos en la prensa que la conexión España-Francia es un fracaso por falta de viajeros y mercancías  ( http://www.eleconomista.es/empresas-finanzas/noticias/6395146/01/15/Fracasa-el-gran-proyecto-de-infraestructuras-internacional-entre-Espana-y-Francia.html#.Kku8u8l8yJTn23q  ) . Lo de siempre.

El modelo actual: un sector fuertemente intervenido, en especial el ferrocarril

Podemos decir que a la vista de los gráficos que siguen, preparados por FTF, el sector del transporte es un sector fuertemente intervenido. De menos a más, las mercancías están menos intervenidas  -más liberalizadas-  que el mercado de viajeros. Luego le sigue el sector aéreo, salvo las subvenciones de las Comunidades Autónomas a determinadas compañías para atraerlas a sus aeropuertos La gestión aeroportuaria está absolutamente intervenida mediante el monopolio de AENA que, a pesar de estar previsto liberalizar parte de su capital, seguirá operando en régimen de monopolio.

El transporte de viajeros por carretera se rige por un régimen concesional, tanto en la larga distancia como en el transporte metropolitano y urbano. En cuanto a sus costes, el sector soporta una fuerte imposición sobre los combustibles, mucho más elevada que en el caso de la aviación que ve subvencionadas las naftas para uso aéreo.

Finalmente, el sector más intervenido es el ferroviario, a pesar de la  liberalización, fracasada, de las mercancías hace diez años en que Renfe sigue siendo, hoy por hoy, el mayor oligopolista en el magro mercado de transporte de carga ferroviaria. La gestión de las infraestructuras ferroviarias la lleva a cabo Adif, órgano segregado de Renfe y dependiente de Fomento que se nutre de los dineros de los viajeros vía cánones, así como de los contribuyentes que vía presupuestos sufragan su déficit, viajen estos contribuyentes o no.

En viajeros, Renfe es casi el monopolista si no se tienen en cuenta los ferrocarriles autonómicos, una vez que recientemente ha integrado en la empresa la operadora que explotaba parte de las líneas de vía estrecha (FEVE). Está previsto que a lo largo de este año, al menos formalmente, se rompa este monopolio con la entrada de un nuevo operador en el mercado del levante español. Operación, más formal que otra cosa. Para cubrir el expediente de algo que se había prometido con la boca pequeña.

Para visualizar lo dicho, hemos preparado tres gráficos, el primero de los cuales se refiere a la naturaleza pública o privada de la financiación de las infraestructuras, el segundo a los costes operacionales, y el tercero al grado de apertura, o no, al mercado.


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(*) Salvo las subvenciones concretas de las CCA a determinadas líneas, el sector aéreo está     liberalizado desde que Iberia fue privatizada.
(**)  El monopolio actual de la antigua Aena Aeropuertos va a persistir, a pesar de la entrada de socio(s) privado(s) que no detentarán la mayoría del capital.
(***)  Está prevista la entrada de un nuevo operador privado en el corredor de Levante, lo que romperá el monopolio de Renfe, si bien de manera más formal que real.


Un pequeño recordatorio estratégico:

Vamos a hacernos algunas preguntas, que consideramos esenciales por si pueden ayudar para que Renfe Viajeros formule una nueva y necesaria estrategia competitiva ante la liberalización.

¿En que segmento de negocio quiere AVLD competir?

Como todos sabemos, para ir de un sitio a otro, terrestre, lo podemos hacer andando, en bici, en moto, en taxi, en nuestro coche (quien lo tenga), en bus, en avión o en tren. Evidentemente los dos primeros modos no con competitivos con el tren de larga distancia, pero sí el resto.

El abc de cualquier estrategia comercial nos dice que es necesario tener claro quiénes son nuestros competidores. Como acabamos de decir, ni el modo andando ni la bici, ni tampoco la moto son competidores del tren. Sí, quizá del tren de Cercanías, pero no de la larga distancia.

¿Tiene claro Renfe Viajeros, de los cuatro restantes, con cuál o cuáles de ellos quiere competir? Para desarrollar una estrategia comercial coherente no basta con bajar los precios y hacer descuentos de forma indiscriminada. Que es hasta ahora lo único que se ha hecho y de cuyos resultados se presume, sin contarnos la segunda derivada de los resultados alcanzados, que es lo que importa.

Los competidores ¿son el coche particular, el avión de radio peninsular, o el bus de toda la vida?
Parece claro que el bus debería ser más bien competidor del tren de media distancia. Decimos debería porque no lo tenemos tan claro de que así sea. Ahí está la costosísima Alta Velocidad de Media Distancia, llamada "Avant".

El tema viene de lejos, pero ha saltado nuevamente a la palestra con una cierta virulencia. No sólo el sector aéreo está que bufa contra la bajada de tarifas y descuentos que viene practicando Renfe AVLD desde el 8 de Febrero de 2013, sino que a éste se han sumado los buses interurbanos.
(Ver: http://www.expansion.com/2015/01/14/empresas/transporte/1421272510.html  y  https://www.capitalmadrid.com/2015/1/15/36716/fomento-disuade-al-autobus-de-denunciar-a-renfe-preservando-su-margen-por-el-petroleo.html )

Si los servicios AVE quieren competir con el bus, hemos desviado el tiro y estamos matando moscas a cañonazos. ¿Es correcto dedicar inversiones tan costosísimas en vías y trenes de AV para esto?

Deben replantearse esta cuestión. Es esencial.

¿A qué clientes se quiere dirigir?

Parte de esta pregunta ya está contestada en la anterior. Por así decirlo, cada modo tiene su público. Pero no tan nítidamente el tren de AVLD. Hasta hace poco la AV era la AV con su producto AVE y la Larga Distancia, el tren de larga distancia de toda la vida. Los expresos, shanghais, correos de toda la vida han sido sustituidos por los Alvias, Altarias, Cities, Diurnos, TH .... mucho más parecidos a los AVEs en tiempos de viaje, prestaciones, material, etc que a los citados de antaño.

En vez de contestar a estas preguntas, la política de Fomento y Renfe ha sido de llenar los trenes a toda costa. Una vez acabadas las principales aperturas de líneas, los tráficos venían decreciendo cada vez más y había que hacer algo. No era justificable y lo percibe todo el mundo, que la inversión en más de 40.000 millones en vías y otros tantos en trenes tuviese tan escasa, digamos nula rentabilidad social y económica. Tocar a zafarrancho, y llenar los trenes como sea. Y el como sea ha sido bajando precios, haciendo suntuosos descuentos y cargándose la percepción.

No se ha estudiado a qué clientes llegar, su capacidad adquisitiva y sus necesidades. Todo más bien parece un batiburrillo, salvo que alguien nos diga lo contrario y nos lo demuestre.

¿A través de qué canal?

No basta solamente con saber a quiénes nos queremos dirigir, a quiénes sean nuestros clientes, también es necesario saber cómo hacerlo. A través de qué canal o canales lo vamos a hacer. En este sentido, Renfe tiene un mix muy variado que se ha ido conformando por yustaposición de los que se iban conformando con el paso del tiempo, Empezaron las estaciones, se añadieron los despachos, más tarde las agencias de viaje, la venta telefónica/domicilio y finalmente internet. Excepto los despachos que según nuestras noticias ya han desaparecido, el resto de canales de venta prosiguen. La venta por internet ha tenido una evolución creciente, pero todavía insuficiente a dís de hoy si la comparamos con otros modos competitivos.

Pero, estos son los canales de venta. Tanto,o más son importantes son los canales de comunicación para hacer llegar los productos a los clientes y que influyan en su decisión de compra, en detrimento de otros competidores. Prácticamente, los mensajes se reducen a decir: "Renfe. Ministerio de Fomento". Como si no lo supiésemos.

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Bueno, dejamos aquí un puñado de cuestiones que, al igual que las tres que hemos comentado nosotros, deberían tener respuestas por parte de los estrategas de Renfe en la formulación de la nueva estrategia de negocio de la operadora pública por si fueran de utilidad para su trabajo y que nosotros quizá abordemos en próximos artículos.

¿Con qué productos?

¿Qué valor esperan aportar a los viajeros?

¿Lo van a hacer solos o en alianzas con otros operadores?

¿En que regiones van a operar?

Las capacidades: ¿Tiene Renfe Viajeros un plan de acción vs recursos?

¿Cuáles son las prioridades?

¿Y cuáles las criticidades?

¿Qué va a hacer para obtener beneficios?

En definitiva: ¿qué nuevo modelo de negocio implantar?

No se por qué, nos tememos que siguiendo la tradición de la casa lo más probable será seguir sin hacer nada. Todo como siempre, para que nada cambie

9 comentarios:

Anónimo dijo...

Suponer que Renfe o mejor dicho, los directivos de Renfe disponen de una estrategia, es conceptualmente erróneo, posiblemente y esa es la realidad, aquellos que han dispuesto de información confidencial o privilegiada, están o vendiéndose al mejor postor o iniciando conversaciones para evitar quedarse atascado en el "paquidermo" que supone la empresa pública.

Desde hace tiempo aquellas empresas que quieren participar en el negocio de los viajeros por ferrocarril, vienen teniendo reuniones, "acercamientos" interesados con las personas mas susceptibles de dejarse encantar por "cantos de sirena".

Es muy difícil competir en un plano de igualdad, cuando tus perdidas están respaldadas por el estado, cuando tu estructura de gestión, no corresponde a la necesaria para una empresa de transporte, y solamente con los directores, gerentes, jefes y técnicos, llenas un edificio, sin función definida alguna.

Desde hace bastantes años, la falta de una visión comercial cierta, ha bloqueado y permanece haciéndolo las posibles decisiones de actuación dinámica.

Actuaciones como la reducción tarifaria, han conseguido el traspaso de clientes de un medio hacia otro, no por convicciones de servicio o de clienterismo cautivo, sino, mas bien pos por precio de oportunidad.

Excepto las grandes estaciones, el resto de instalaciones de la extensa y cara red de edificios de ADIF, son eso, edificios sin vida, y de noche incluso sin luz.

La red ferroviaria española, sus servicios y sus precios, deben de llegar al publico, tanto por el precio atractivo que ofrezcan, como por el resto de los servicios que los diferencien.

Anónimo dijo...

No hay que confudir las cosas. El que Renfe Mercancías tenga la mayor cuota de mercado no quiere decir que esté expulsando a los otros operadores.

Si anañiza los datos verça como su cuota de mercado se está reduciendo progresivamente. También verá que sus competidores ganan dinero y Renfe no.

Si se centrase en el mercado rentable, posiblemente la cuota de mercado de los privados sea muy superior al 50%.

Anónimo dijo...

Dudo que los estrategas de la empresa ferroviaria respondan a estas preguntas. Lo dudo. Eso sí, los panfletos del plan estratégico será de lo más atractivos: le encargarán a una empresa externa su elaboración y luego les dirán a los directivos lo que tienen que decir delante de cada atril. También se contratan los cursillos e_learning y otros presenciales. Seguramente estas empresas saben más de 'misión, visión y valores' que los directivos y mandos en nómina.

Anónimo dijo...

Que pena, ver como están las cosas, eso si, cada vez mas estructura, cada dia mas cargos, mas y mas. y mas de lo mismo. Personas carentes de responsabilidad, ante un accidente tan grave como el de Santiago. Y siempre pasa lo mismo, ¿quién fue el responsable del accidente de Chinchilla o el de Villada?



Es muy difícil ver que las cosas que pasan, pueden tener solución, pero los que deben de tomar las decisiones están más ocupados en luchas o peleas internas, que en buscar soluciones para mejorar los servicios o en garantizar la seguridad de las personas que confían su vida a ese modo de transporte.



Que pena, todos miran para otro lado, nadie es responsable , ni PP, ni PSOE, ni UGT o CCOO, nadie está protegido sin una verdadera cabeza de gestión.


Anónimo dijo...

Por tener puede que tangan mas de 10.

Cada aaño contratan a una nueva empresa asesora para que hagan un nuevo estudio.

Luego, no hacen nada.

Amagan pero no dan.

Por ejemplo, ahora, con las elecciones municipales y autonimicas a la puerta de la esquina, se para todo para que ningun alcalde, o presidente de comunudad, reclame nada, y otros 4 años perdidos.

Ahora bien, los que dirigen la empresa siguen tranquilos, o mas bien, mas tranquilos porque no tiene que hacer nada y ni se complican la vida.

Anónimo dijo...

Por tener puede que tangan mas de 10.

Cada aaño contratan a una nueva empresa asesora para que hagan un nuevo estudio.

Luego, no hacen nada.

Amagan pero no dan.

Por ejemplo, ahora, con las elecciones municipales y autonimicas a la puerta de la esquina, se para todo para que ningun alcalde, o presidente de comunudad, reclame nada, y otros 4 años perdidos.

Ahora bien, los que dirigen la empresa siguen tranquilos, o mas bien, mas tranquilos porque no tiene que hacer nada y ni se complican la vida.

Anónimo dijo...

El Gobierno de lo que queda de Nación, no ya Renfe Viajeros, tiene una única estrategia ante cualquier escenario: aniquilar el ferrocarril público tras hacerlo inviable.
Si nadie lo remedia, los mismos que ahora se hacen los ofendidos por la competencia presuntamente desleal de Renfe verán reconocido su supuesto agravio por el propio Gobierno, dueño de la misma, y, en justa compensación, podrán competir con ella utilizando los trenes de ésta, que Renfe seguirá pagando, y las infraestructuras de Adif, todo a precio barato, de amigo, para, cuando convenga, acabar repartiéndose los despojos mortales de la finada y, entonces sí, reflotar el negocio privatizando las ganancias.
No obstante, si algo falla en la brillante estrategia, el mismo Gobierno nos forzará a que, entre todos, socialicemos las pérdidas.
Siempre, eso sí, con el interesado y palmero apoyo de la casta sindical y de una significativa cantidad de ferroviarios que, si tampoco nadie lo evita, próximamente dará oxígeno a ésta, votándole cauitvamente, ¿qué favores deberán?, en las elecciones sindicales.

Anónimo dijo...

Hay muchas preguntas aparte de las aquí formuladas. Hasta hace poco a nadie le importaba la gestión del ferrocarril. Hoy vemos que con el ferrocarril se mueven muchas cosas y del ferrocarril viven muchas empresas. Siempre he asociado ferrocarril a la vía y al tren. La empresa origina una clientela, pero aparte de los clientes, también son necesarios los proveedores. Un directivo puede crear su empresa y ganar un contrato como proveedor y los sindicatos, que son empresa, dar el visto bueno. Como es una empresa del gobierno, qué organismo controla las compras de trenes, qué organismo controla los contratos de las empresas de mantenimiento de trenes, de suministro de material y así hasta mil preguntas.

Anónimo dijo...

La actividad económica que se mueve alrededor dell ferrocarril, es lo suficientemente importante para establecer frenos y controles, que eviten el despilfarro de servicios públicos, o la malversación de sus bienes.



Desde hace unos años, mas en los últimos meses, hemos visto, como los responsables del control del gasto, o eran corruptos o no controlaban las cuentas de las inversiones que le eran encargados o simplemente pasaban por allí. Y no ha pasado nada, obras acabadas a mata-caballo por motivos políticos, etc. etc. etc.



La regeneración implica asunción de responsabilidad, y por ahora, ni se la ve, ni se la espera.



Los jueces que deberían ser garantes, no aplican la ley, ellos aplican "criterios" e "interpretaciones" que nada tiene que ver con el derecho, hoy me decían, en España se tiene la justicia que uno paga.